いま、いちばん新しい事例です。
税理士は全国に約７万人いるようです。
７万人と聞いただけで、“お客獲得競争”の厳しさが想像できますよね。
事実、多くの税理士がぼやいています。「顧問先が増えない…」「顧問先が減った…」「顧問料をかなら下げないと、ほかの事務所にとられる…」と。
寺島先生も、「顧問先が増えない」「顧問料が減ったから収入も激減してしまって…」という一人でした。
ところが、寺島先生は変わりました。考え方を変えました。「これをやる！」と決めました。やると決めたことをやり続けました。がんばりました。
すると、想像以上に、予想以上に、期待以上にお客が増えてきたのです。
寺島さんは、ハガキを書き始めて、まだ“日が浅い”ほうです。
５年も10年も書き続けているわけではありません。
しかし逆に言えば、「会ったことがある人に感謝のハガキ作戦、出逢った方にお礼のハガキ作戦」を初めて１年、２年で大きな成果が生まれることを教えてくれます。
まずは、このレポートをお読みください。
そして、あなたもお客が増える経営を実行しましょう。
やるか、やらないか。それを決めるのは、あなたです。
平成21年（2009年）名刺交換60人、手紙28通、新規客２件。
平成22年（2010年）名刺交換536人、手紙200通、ハガキ475枚、新規客５件。
平成23年（2011年）名刺交換293人、手紙61通、ハガキ3453枚、新規客19件。
寺島義雄税理士事務所における、新規顧客件数の推移です。
平成21年は手紙28通に対して新規顧客２件。
平成22年は手紙とハガキ合わせて675通。新規は５件。
平成23年は手紙とハガキ合わせて3514通。新規は19件。
平成24年の１月～７月までの７ヵ月間が過ぎた時点で、手紙とハガキを合わせて1872通、新規は11件に達しています。
名刺交換をした相手、そしてそれまで出会ったお客などに手紙とハガキを書き始めたところ、おたよりが喜ばれただけではなく、お客の紹介が相次ぎ、月２件ペースで新規客が増え始めたのです。
長野県出身の寺島さんは、大学卒業後、大和証券に入社。長野支店から大阪の難波支店を経て28歳で退職します。東北大学時代に夢見た税理士を目指し、働きながら勉強。３年で合格し、独立。
それからの十数年、税理士業のかたわら、いくつもの会社を立ち上げ、事業を軌道に乗せ、組織をつくり、人を育ててきました。世の中の税理士に不足している、「顧問先への経営アドバイス」をするには十分すぎるほどの経営者人生を送ってきました。周囲からみれば順風満帆ともいえる人生を送っているように見えます。
しかし、寺島さんの心には満たされない思いがひとつありました。会社経営にのめりこむ前に抱いていた、「税理士の使命を今の自分はまっとうしていないのではないか」という思いです。
証券会社時代は、会社の利益と顧客の利益が両立していない社会に心を痛めました。法律事務所に勤めたときは、２年間で100社を超える破産申立を目の当たりにし、債務処理に追われました。ほとんどの経営者は税理士からのアドバイスを受けることなく、従業員と家族を不幸に巻き込んでいる実態を知り、ショックを受けました。
「経営に強い税理士になる」
その思いがあったからこそ税理士としての人生を再スタートさせたにもかかわらず、肝心の顧問先がさほど増えていないことに、あらためて「税理士 寺島義雄」としての生き方を考え直したのです。
「顧問先を増やそう」
そう決心したのは平成21年。顧問先を増やすには、お客と出会うか、もしくはお客を知っている人と出会うしかありません。まずは既存顧客とのコミュニケーションを深めることから始めました。
「いま現在、税理士として仕事ができるのは、いまいるお客さまのおかげ」
それを再認識すれば、おのずとやるべきことが決まります。
寺島さんが実行していることは、次の５つ。
①入金のお礼ハガキを書き、
②決算申告のお礼状を書き、
③お土産などへのお礼ハガキを書き、
④誕生日のお祝いハガキを書き、
⑤顧問先のことを思えばこそ、税務調査時には調査官へも手紙を書き、
特別なことがなくても定期的にハガキを書くことから始めました。
寺島さんは気づいていました。手紙やハガキを出した相手は、会うたびに「いつもハガキありがとう」と喜んでくれることにです。そしておそらく、「ありがとう」と言われた自分のほうがもっと喜んでいることにです。
「たくさんの人に『ありがとう』と言おう。日本で一番、『ありがとう』と感謝する税理士になろう」
感謝される前に、自分が感謝する。感謝される以上に感謝する。されるよりするのが先。
既存客とのコミュニケーションを強化すると同時に、感謝する相手と出会うためにセミナーや交流会に数多く参加し、人脈をひろげる活動も開始。もちろん経営者が集まる会が中心です。
出会った方には、「出逢いに感謝」。名刺をくれたことにお礼。おたよりをくれたことに感謝。
ただひたすらその毎日を過ごすうちに、お客が増えてきました。顧問先が20件、25件、35件、60件と加速度をつけて増え続けています。顧問先を紹介いただければもちろんお礼のハガキ。ほかに営業活動をおこなっていない以上、お客が増えた理由はハガキを書くこと以外に考えられません。
>>トップページに戻る