いつもありがとうございます。2014年８月時点での人気事例を紹介します。
僕がセミナーで紹介した事例は、参加者も気になるようです。（村上 透）
①お客が増える！ No.39…「株式会社ジェイジェイエフ」
②お客が増える！ No.61…「ふらんす菓子屋エミリー」
③お客が増える！ No.5 …「割烹松屋」
④お客が増える！ No.45…「銀行同行税理士 寺島義雄税理士事務所」
⑤お客が増える！ No.62…「柳原新聞店」
⑥お客が増える！ No.56…「メディカルブレーン」
⑦お客が増える！ No.57…「有限会社山田中商会」
① お客が増える！No.39…「株式会社ジェイジェイエフ」
価格：10,000円（税別）
“営業が苦手”なのに
３年でお客２倍のリフォーム会社
──株式会社ジェイジェイエフ代表 志村保秀氏
2008年には700件弱の着工件数が2011年には1300件。リフォーム会社、ジェイジェイエフの実績です。しかも、リピーター・紹介率が90パーセントを超えています。見積りを提出すると受注率が８割に達します。リフォーム業としては後発の同社が、なぜこれほどお客が増えるのか。
- ショールームが“野球スタジアム”だったり、メリーゴーランドをつくったりするから？
- JJFベイスターズというチームで運営し、新人王やゴールデングラブ賞などを設けているから？
- 毎年冬のシーズンオフに暑い国、タイで“キャンプ”をしているから？
- 「売り込むことができない優しい社員」ばかり採用し、営業せずに花を届けているから？
-
十数人が次々と退職し、残った６人で“社員が辞めない会社”を目指して分社しているから？
戦略が優れていることは間違いありません。しかしそれ以上に他社との違いを感じるのは、職人さんまで巻き込んでの勉強会を８年間以上も続けていることです。志村保秀(しむら やすひで)社長が名づけた「志成塾」は夜７時から10時まで熱く、おもしろく、ためになるから出席率がとても高い。職人さんが毎月楽しみにする勉強会など聞いたことがありません。ジェイジェイエフの社員も職人さんも心から働く喜び、楽しさ、おもしろさを感じ、その仕事ぶりが伝わるから、お客はリピートし、紹介をしたくなる。お客が増えないわけがありません。レポートや動画をごらんになり、志村社長の“おもしろさにだまされない”ようにしてください。
② お客が増える！No.61…「ふらんす菓子屋エミリー」
価格：10,000円（税別）
ハガキが商品、ケーキ教室が営業。
絶好調でも原則に忠実な「ふらんす菓子屋エミリー」
──ふらんす菓子屋エミリー 代表 小野善秀氏
「ふらんす菓子屋エミリー」は、「お客が増える！」レポートでは２回目の登場です。最初は、「お客が増える！ No.15」でレポート。経営は売上を上げることではなく、お客づくりであると認識したこと。お客に喜んでもらえる商品、お客が買いやすい商品を重点商品とし、シュークリームに絞ってお客の数を増やす商品戦略を打ち出したこと。店がある地理的条件を活かし、小学校区6400世帯を営業エリアする地域戦略を打ち出したこと。小学校区がエリアであることの最大の特長である、小学生がいるお母さんを中心客層としたこと。これら「何を」「どこで」「だれに」の３つに整合性があったことで、お客が増えました。それから４年以上が経ちました。原理原則通りに実行し続けていれば、仕組みは整い、お客が増え、利益性はさらによくなるはず。調子に乗るか乗らないかは、経営者しだい。調子に乗っていなければ、堅実にお客の数が増えているはず。はたして……お客の増え方は、驚異的でした。
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③ お客が増える！No.5…「割烹松屋」
価格：10,000円（税別）
赤字から経常４７０万、売上1.5倍の
「わたりがに」専門店
──有限会社 松屋＜割烹松屋＞／濱田憲司社長
月間数百万円もの仕出し事業をやめ、ランチをやめ、送迎をやめ、メニューを減らし、しかも大幅に値上げ。「わたりがに」専門の割烹料理屋が選択した増客増益戦術です。ランチェスター戦略って、やめることの需要性を教えてくれます。
④ お客が増える！No.45…「銀行同行税理士 寺島義雄税理士事務所」
価格：10,000円（税別）
日本で一番「ありがとう」と感謝する税理士は
ハガキと顧問先が比例して増える！
──銀行同行税理士 寺島義雄税理士事務所 代表 寺島義雄氏
お客が増える！No.45は、ハガキを書く経営者が主人公。大阪の税理士、寺島義雄さんのレポートです。ハガキを書き出してから月２件ペースで顧問先が増えています。税理士や社会保険労務士、行政書士など士業の方にお礼のハガキ、感謝のハガキを書く人が増えましたが、寺島さんもその一人。しかし、寺島さんはほかの先生たちと違い、堅実、確実、着実にお客が増えています。ハガキを活用する考え方と実行力がほかの人と異なるからです。新規客を増やすとき、２つの方法があります。ひとつは、会ったことがない人との出会いを求めて、不特定多数を対象とした営業活動です。広範囲にチラシを折り込んだり、名簿を購入してDMを送ったり、インターネットで発信したりと、顔が見えない相手に伝えるやり方です。もうひとつは、会ったことがある人に会い、口頭で伝えたり、手紙やハガキで伝えたりするやり方です。この２つのやり方は、似て非なるもの。会ったことがある人に、２回でも３回でも会い続けるほうが、信頼関係がより深まります。寺島さんは、会ったことがある人を増やすために、まず、人に会うことから始めました。平成23年（2011年）の一年間に名刺交換した相手は293人。出した手紙は61通、書いたハガキは3453枚でした。そして、新規の顧問先は19件。ハガキだけでお客がふえたのです。「お客が増える！No.45」は「PDFファイル」と「音声CD」がセットになっていますが、PDFファイルには、寺島さんが書いたハガキをたくさん載せています。きっと、あなたのお客が増える研究事例となるでしょう。
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⑤ お客が増える！ No.62…「柳原新聞店」
価格：10,000円（税別）
心を配る柳原新聞店は
顧客接点が多いからお客が増える
──株式会社柳原新聞店 代表 柳原一貴氏
柳原新聞店の配達員「スマイルスタッフ」は“日々の変化”に気づく能力が高いことを、取材を通して認識しました。よく気づく人間は、相手を思いやる気持ちが強い人であり、配慮ができる人であり、困っている人を見過ごせない人です。それが行動に現れる。だから地域住民に頼りにされ、好かれるのです。喜んでくれるお客が増えるにつれて、柳原新聞店の存在意義は、より明確になっていきました。柳原一貴社長は、地域の人にもっと喜ばれるために、我々は何を提供すればいいのか、どんな場を設ければいいのかを考え抜き、従業員と一緒にさまざまなことに取り組んでいます。その結果、多彩な顧客接点を生み出し、顧客本位の経営を続けています。「新聞が消えても、新聞販売店としてお客様が増えると思います」と柳原社長は言います。実際、柳原新聞店は、“新聞以外のお客”がどんどん増えているのです。
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⑥ お客が増える！No.56…「メディカルブレーン」
価格：10,000円（税別）
横並び競争をしないから
戦わずして勝てる街角相談薬局
──有限会社メディカルブレーン 代表 塩飽勝美（しわくかつみ）氏
「医薬分業」が進んだ現在、できるだけ大きな病院の前に店をかまえること、すなわち“門前薬局”が、調剤薬局出店の常識です。患者数が多い病院の前こそ、見込客が多い大きな市場ととらえられているからです。メディカルブレーンが滋賀県を中心に展開する『わに薬局』も、７店舗のうち６店は病院の近くに存在します。ただし、大病院ではありません。「（先生が一人の）○○医院」といった、住宅地にある開業医の前や横に薬局を出しているにすぎません。それどころか、７店舗目は、目の前に病院が見当たりません。にもかかわらずお客が増えています。ビジネスは、見方を変えればやり方が変わります。業種を問わず、打開策を考えている経営者に知っていただきたい事例です。
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⑦ お客が増える！No.57…「有限会社山田中商会」
価格：10,000円（税別）
原則に忠実だから進化する
持ち帰り弁当店の戦略社長
──有限会社山田中商会 代表 岩田芳弘氏
有限会社山田中商会の事例は、お客が増える！No.10としてレポート化されています。岩田芳弘社長を取材したのは2009年。当時における取り組みと、お客が増えている実態を発表したところ、大きな反響をいただきました。取材時点では、短い期間で2000件台にのぼる顧客名簿をつくり、1200件へニュースレターを届ける行動は、多くの経営者に驚きをもたらしました。それから４年。はたしてお客は増え続けているのだろうか。顧客名簿の数はどれくらい増えただろうか。「経営のやり方」がズレなければ、お客づくりはさらに進み、「原理原則」通りに実行し続けていれば、お客のリピートや紹介はさらに増え続けているはず。素直な経営者、岩田芳弘さんなら、お客に好かれ、気に入られ、喜ばれ、忘れられない。そう確信を持ちつつ、“その後の４年間”を取材したレポートです。
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